日子如同白驹过隙，当工作进入新的阶段时候，我们必须做好心得工作计划，这样才能让工作有条不紊的展开。那么工作计划该怎么写呢？下面是范文网小编整理的孕婴店工作总结4篇(母婴店工作总结及工作计划)，供大家参阅。
孕婴店工作总结1
御宝感恩回馈活动方案
方案编号：
一、活动目的：
扩大品牌影响力，树立品牌知名度，促进销售，累积微信粉丝，累计VIP资源。
二、活动时间：
5月16日—6月13日（共29天）
三、活动对象： 御宝贝孕婴
四、活动主题：
御宝感恩回馈 五重豪礼相迎
五、活动内容
（1）8折优惠
购买春夏装享受8折优惠，VIP会员不享受折上折。（2）双倍积分（5月30日该活动取消）
普通客户购买正价商品享受2倍积分，关注微信的VIP客户购买所有商品享受3倍积分。
注：此活动相当于9折。
（3）代金券（6月6日该活动取消）
当日购买正价商品满88元，送代金券10元，VIP会员当日购买所有商品满88元，送代金券20元。
当日购买正价商品满188元，送代金券30元，VIP会员当日购买所有商品满188元，送代金券50元。
当日购买正价商品满288元，送代金券50元，VIP会员当日购买所有商品满288元，送代金券70元。
（用于下次购买正价商品时使用，配饰除外，有效日期到2015年6月6日。）注：此活动要相当于折—9折。（4）会员抽奖活动（6月13日该活动取消）
会员消费5月16日—6月13日累计100元，送抽奖卷一份。6月14日现场抽奖公布并送神秘大礼包（5）生日有礼
5月16日——6月13日过生日的客户，持身份证到店领取50元代金券一张，过生日的VIP会员，赠送50元代金券，用于下次购买正价商品时使用，配饰除外，有效期至2015年6月13日。（以身份证上的阳历生日为准）注：
1、特价商品，会员不享受折上折活动。
2、没有细分品牌全部以“御宝”品牌代替。
3、所有活动范围不包括公司推出的特价区、保值区，特殊情况见活动细则。
4、用活动所赠送的代金券结算时，每件商品只能使用一张，只能用于购买正价商品，玩具、配饰、除外。
代金券只限于各自发放代金券的店铺使用，采用现金和代金劵1：1消费，并且多不退少补的原则，即购买20元商品时，需10元代金劵，另补交10元。即购买30元商品，需2张10元代金劵，另补交15元，剩余5元代金劵作废，不退不找零。
六、POP宣传
御宝感恩回馈 五重豪礼相迎
八折优惠 双倍积分
代金券
会员抽奖 生日有礼
活动时间：2015年5月16日——6月13日
孕婴店工作总结2
第一章 导购员工作使命、职责、服务标准
一、营业员的工作使命
品牌的代言人——每天面对面的与顾客沟通，我们的一举一动在顾客的眼中就代表着一个品牌/一家孕婴店，所以要时时注意自己的一言一行。
妈妈的育儿顾问——充分了解自己所销售的商品特性、使用方法、用途、功能、价值及带给顾客的利益，才能站在妈妈的立场为她们提供更多的咨询和建议，这就是顾问式的销售。
服务大使——一系列微小的服务改善都能感动顾客，我们应时刻牢记：“我是一名服务大使”。
信息的传播者——我们对产品和各种促销活动的内容、期限应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都能给予详细的解答。
品牌与顾客的桥梁——要站在顾客的立场，将她们的意见传达给公司，以制定更好的经营和服务方法及生产更好的商品。
二、营业员工作职责
运用各种销售技巧，营造卖场顾客的参与气氛，执行公司各项促销活动方案，提高顾客购买愿望，增加卖场营业额，按时完成卖场销售任务;
遵守公司和卖场的各项规章制度，言行一致，严守品牌的相关机密;
积极发展会员顾客，认真填写《会员申请表》;
与顾客交流，宣传公司商品及品牌形象，提高品牌知名度，并派发公司各种宣传资料;
保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，帮助顾客正确选择能满足她们需求的商品;
收集顾客对商品和卖场的意见，妥善处理顾客抱怨及投诉，并及时向店长汇报;
收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向店长汇报;
处理好与同事之间的人际关系，互相配合，保证工作顺利开展;坚决执行卖场零售政策;
控制卖场内商品进销存比例合理，保证货品充足及货存整齐有序;及时完成收货及退货工作;
参加公司例会及培训，严格依照培训要求进行商品陈列、装饰;
每月按时、按需完成各项报表及台帐统计工作。
三、营业员的服务标准
“一信”
相信自己：因为我们优良的导购服务，为公司、顾客、社会、家庭创造了价值。
“二专”
对工作和学习，我们专心;对销售和服务，我们专业。
“三笑”
每天我们都要提醒自己：对家人微笑，对自己微笑，对同事和顾客微笑;微笑使我们更愉快的生活，微笑是最好的武器，是最好的工具。
“四满意”
我们要做到：(顾客)看的满意，问的满意，买的满意，退的满意。
“五声”
在接待工作中要做到有五声：
打招呼声，介绍商品声，解答声，唱收唱付款声，道别声。
“六能”
能处理协调好同事、消费者关系，解决日常问题;
能了解市场，了解我们的竞争对手;
能做好自己的工作职责，做好本店的形象维护;
能通过我们的吸引力与技巧去吸引、引导消费者;
能做到每日的销量最大化;
能够“每天都在进步”。
“六会”
我们要做到六会：会包装、会算帐、会做报表、会识别假钞、会安装、会简易维修(护)商品。
第二章营业员职业规范
一、形象规范
1、着装：上班时间穿着工装，要保持清洁、平整。丝袜没有破损，鞋面清洁;
2、头发：保持清洁、无头皮屑，头发不挡住前额，不染夸张颜色，长发需扎紧束起;
3、耳朵：清洁干净、耳环大小适中、得体;
4、双手：清洁，不留长指甲，不涂夸张颜色，不能戴有嵌物的戒指;
5、口：口腔清洁，没有异味，牙缝无残留物;
6、面部：化职业淡妆，涂淡色口红，适当修眉;
7、鞋子：鞋面干净，鞋跟不宜太高，款式不夸张;
8、口袋：放置便条、文具等工具，但不宜太饱满，影响美观;
9、站姿：站立端正，双臂自然下垂，右手轻搭在左手虎口上;
温馨提示：弓背弯腰，前挺后撅，在顾客面前聚堆闲聊、打喷嚏、打哈欠、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、瘙痒，会破坏女性的形象哦!
二、待客规范
1、等待顾客时应避免事项
双手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在货架上或坐于陈列商品上;
弓背弯腰，前挺后撅，聚集聊天、嬉笑、窃窃私语、晚手机等;
评说顾客，抱怨工作、上司或同事。以亲属或朋友长时间聊天。
2、主动接近顾客时应避免事项
让顾客等太久，大摇大摆的接近;
不说“有什么可以帮到您”，也不做其他善意的表示;
在顾客未提出询问或作出需要帮助的表示之前，过早的接近顾客，并向顾客进行推销。
3、接受顾客询问时应注意事项
不用否定型，而以肯定型语句说话;
表示拒绝时应说“对不起”，后加请求型语句;
在自己的责任领域内说话;
不用命令型而用请求型语句;
不要光是口头回答询问或用手势表示意思，而应为顾客解决问题。
4、与顾客沟通应避免事项
言语粗俗，不用敬语;
随便使用方言;
表示出焦急的状态或表现出心情不好、疲倦的状态。
三、作业行为规范
维持服务仪容整洁(温馨提示：可在上洗手间时检查、补妆);
见到同事要互相问候，迟到除按规定接受处理外，还应向同事及店长道歉;
服从店长的命令指示，不在卖场顶撞或故意违抗，如有意见分歧，应通过正常途径予以报告或沟通;
上班时不随意离开工作岗位，有事要离开须预先向店长请示报告;
不与人争吵，更不能打架;
严格遵守作息时间;
爱护商品、设备、器具;
随时维护卖场的环境整洁;
接触商品要轻拿轻放，按规定要求补货上架或作展示陈列;
制作POP广告要实事求是，决不能虚拟“原价”引起顾客误解;
商品盘点做到“诚实、认真、仔细“，不弄虚作假;
价目卡要如实填写，以免误导顾客;
任何给顾客的赠品都是公司的财物，占为己有是贪污的行为;
按时参加统一的培训和考核，不无故缺席;
不对外泄露公司相关机密;
第三章、日常工作规范
一、营业前的准备工作
提前20—30分钟进店：更换工作服、整理自身仪容仪表(对自己说：“我真漂亮”);
做好商品和卖场的清洁工作;
检查、准备好商品：复点过夜/交接商品、补充货架商品;
检查商品标签：是否有货有价、货价相符、标签齐全、货签到位;
准备销售用具;计算器具、包扎用品、剪刀、裁纸刀、笔、票据、帐表等;
完成了上述工作后，如果还未到营业时间，请利用这段空余时间学习、充实商品知识。
二、营业中的销售及辅助工作
热情周到接待顾客，积极介绍商品，为顾客当好参谋和顾问;
积极宣传促销活动，并向目标顾客派发宣传资料、发展会员;
缺货时及时要货、调货，到货后及时收货、拆包、验收、记帐;
整理商品并及时陈列到货架上;
商品变价后制作价签;
卖货后及时登录销帐;
交接班时清点货帐及做盘点准备;
掌握卖场忙闲规律，积极主动、认真负责;
温馨提示：绝不能因手头上有其他工作或有公司领导视察工作而怠慢顾客。
三、营业即将结束前后的工作处理与准备
清点商品与助销、促销用品;
结帐并及时补充货品;
清洁、整理商品与卖场;
各项报表完成及提交;
交接班留言：遇到调价、新品上柜或当天未处理完的事宜，均要书面留言告知晚班或次班的同事，提醒注意和协助处理;
做好卖场与商品的安全防范工作;
温馨提示：不能因为营业即将结束而马马虎虎对待顾客，应该耐心接待好最后一位顾客。
第四章会员发展
一、重要性及目的：
孕妇、产妇、新生儿妈妈是我们最重要的目标顾客，如是能让我们遇到的每一个孕妇、产妇、新生儿妈妈都成为我们会员，我们就不愁销售业绩不好。而且，公司在会员服务上想得十分周到，给顾客的服务优惠项目多，所以，相对的会员顾客回头率会特别高。
温馨提示：发展会员是营业员最重要的工作之一，大家好好努力哦!
二、会员发展方法及途径
在卖场宣传动员顾客办理会员卡
拜托老会员介绍新会员;
在业余时间、上下班上派发《会员申请表》给目标顾客;
其他的有效途径。
温馨提示：如果你在发展会员上特别有成绩，请向你的店长申请特别奖励，别忘啦!
三、会员申请表及填写须知
宝宝出生日期与预产期只填其中一项;
填写时请字迹工整、清晰;
顾客填写完会员申请表后，营业员要仔细检查申请表字迹是否清晰、必填内容是否完整。如不符合规范，请提醒顾客重新填写或帮助顾客填写清楚，如发现顾客不理解或不耐烦，请耐心解释资料提供的作用和用途，以消除顾客的戒备心理;
新会员资料应及时交给店长，在销售日报表上要注明消费会员卡号;会员权益及优惠详见公司《会员管理办法》或会员卡。
四、会员维护
1、与客户之间的感情重在维护，这样他们才会对店面产生信任度和亲切感；
2、各店面要对客户资料定期查询、筛选，可采用短信、电话、邮寄等方式为会员送上祝福和最新的产品信息及专业资讯，增加会员顾客到店次数，提高店面业绩；
3、客户维护的方式是多样的，但要找好效果和成本之间的平衡点；
4、由销售主管具体负责安排各种客户回访计划，做好记录，并作好回访记录，顾客的反映和对我们的认知程度。
五、温馨手机短信——会员促销小诀窍
方法：给申请会员的顾客发送手机短信息，字数在70个以内，促销的效果非常好。
操作方法(举例说明)：
对于只申请会员而未有消费的顾客,在当天或第二天编写手机短信：欢迎您成为我们的会员，我们随时期待为您服务。落款XXX孕婴店
对于申请成为我们的会员又有消费的顾客，可以在当天或第二天编写短信：欢迎您成为我司的会员，谢谢您的惠顾，期待您下一次光临，落款XXX孕婴店。
在新产品推荐期、季末打折时，可挑选一些积分比较高的会员，编写通知信：您现在的积分为***，我店于**时间新到一批产品或**至**时为季末低价打折期，我们欢迎您前来选购。落款XXX孕婴店。
重大节日或店庆/新店开业等，编写短信：**节日/**店庆，我店于**至**时间有**优惠或抽奖活动，欢迎您前来购物，咨询电话****，落款XXX孕婴店。
温馨提示：导购们可发挥创意，试着在手机上编写不同内容的短信息发给顾客，例如感谢顾客购物类、邀请顾客参加活动类、妈妈育儿知识类、宝宝小笑话类，这就是“爱心感动顾客”。
所以，在填写申请表时，记得请求顾客填写手机号码哦。
第五章、销售的基本技巧
一、销售服务流程：
第一步 恭迎宾客
标准操作：
——首先主动上前与顾客打招呼，迎接顾客;如见顾客东西较多，主动帮助提拿东西，征求顾客意见后放置在适当的地方;
——然后退站一旁(以不阻碍宾客看货为宜)，留意、观察顾客的需要及反应。
标准语言：对于不同的顾客，我们会有不同的迎接/问候方式。
——第一次光顾的顾客，我们可说：“您好!欢迎光临***，有什么可以帮到您吗?”
——对再次光临的顾客，我们可以说：“早上好，欢迎光临***，X先生/女士，您来啦。我们这刚到XXXX可以看看。”
标准体语：点头微笑(这一点最重要)，目光接触，语气热情，作邀请手势;
温馨提示：埋首现有工作、忽略宾客进店、问候时面无表情，顾客对我们的第一印象就会很差。
对人的第一印象：
55%是来自于肢体语言??微笑
37%是来自于声音
8%是来自于说话的内容
第二步 接近顾客
初步接触应找合适的机会，吸引顾客注意，用与朋友倾谈的亲切语气与顾客接近，创造销售良机。
服务标准
——保持微笑，目视客人;
——站立在适当的位置上，让顾客看见;
——与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助;
——随时注意顾客动向，掌握适当时机，主动与顾客接近;
——与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。
与顾客初步接触的最佳时机：
明显的迹象：
——先前来过一次的顾客再度回到店面时;
——顾客主动寻求导购员帮助时;
——顾客好象在找某种商品时。
隐性的迹象：
——停足;
——一直注视着某个商品时;
——用手触摸某个商品时;
——开始翻找价格牌，查看规格型号时;
——顾客抬头寻找营业员时。
怎样有效地把顾客引入对话以获取信息呢?
方法一：恰当地提问是接近顾客的好方式，例如：“有什么可以帮您?”“您怀孕几个
月了?”“您的宝宝多大了?等”;
方法二：直接谈论顾客眼中或手中的商品，例如：“这款衣服适合6-12个月的宝宝穿”等;
方法三：赞美与之产生共鸣，例如：顾客正在端详某个商品时，我们可以说：“您真有眼光，它的款式设计是很有创意的，昨天XX名人带着宝宝来就买了一套。”(认同顾客，自然可以和她产生共鸣。)
第三步试探(了解顾客的需求)
服务标准
——注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有趣;
——向顾客推荐产品，观看顾客的反应;
——询问顾客的需要，注意仔细聆听顾客的意见、想法，不要打断顾客的讲话;
——对顾客的谈话作出积极的回应;
——了解顾客对产品的要求，要始终站在顾客角度看问题;
——揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。
语言技巧
——您是准备自己用，还是送给别人?
——您的宝宝多大了?
——您需要什么产品?
第四步 介绍产品——5种导购技巧
“确认/附和”在推销的过程中，我们先总结或重复顾客的需求或愿望，再推荐产品。
“说服”成功的导购能运用FAB销售技巧，将产品的特性引发出的优点、利益介绍给宾客(激发顾客的购买欲望)。
温馨提示：FAB销售技巧演示
——特性(Featurse)是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特征给予顾客。
——优点(Advantages)是指产品特性带来的优点。
——利益(Benefits)是指当顾客使用产品时所得到的好处及利益，这些好处源自产品的特性。
例： 导购要点
不能只说特性必须突出优点及利益
这件套衣服是全棉的，适合3至6月大的婴儿穿着??为避免宝宝穿脱方便，因此这款套头衣采用肩开口领口设计，适合宝宝颈短脖粗的体形特征;
伯虎领的设计可以增加宝宝的保暖性，防止漏风，给宝宝更好的呵护。
我们的染色完全采用环保原料，对婴儿的皮肤没有刺激，同时浅色对宝宝的视网膜很少刺激，能呵护宝宝的眼睛;
吸湿、透气、柔软不刺激宝宝的皮肤，有弹性，穿着舒适。
这款内衣采用高支数精梳全棉材料制成，基本不缩水，而且伸缩性好，小宝宝好动，所以穿这款蛤衣宝宝不会有被绑住的感觉，很舒服。
比较
将我们产品和同类品牌产品作对比，可以让顾客从全面的角度来认识每个品牌的优缺点，她能作更理智、合理的选择但不要说其他品牌的坏话。
演示
在推销产品时，还要引导消费者通过视觉、触觉等来了解、感觉我们的产品，强
化她们的认识，让她们留下深刻的印象。
商品演示的6种作法：
1、让顾客和触摸商品
2、拿几套商品让顾客选择比较
3、让顾客了解商品的使用情形
4、让顾客了解商品的价值
5、由低档向高档逐级展示
6、尽量使用商品的品名
温馨提示：最优秀的导购员应留意顾客感兴趣的商品，一边介绍商品优点，一边将这些商品放在一起，最后主动邀请顾客，详细讲解搭配、使用要领，一次性让顾客购买许多商品。
证明
运用真实的资料来证明：荣誉奖牌、媒体报道、宣传单张等，例如“***”品牌曾荣获：
妇女儿童用品采购指定品牌
企业通过ISO9001：2000国际质量体系认证
执行国际环保组织标准100
荣获全国产品质量监督抽查合格企业称号
全国质量信得过产品
全国质量服务消费者满意企业
第五步 跟进推荐
如顾客示意有兴趣，应询问“您的宝宝是男孩还是女孩?”以得知顾客所需产品的款式、花色;
如顾客未确定产品的款式和风格是否合适自己的需要，应询问：“请问您的宝宝身高多少?我可以帮您选一套适合的产品。”
迅速拿取货品并对宾客说：“请麻烦您稍等!”
将产品展开邀请宾客参观/触摸，运用FAB销售技巧，激发顾客的购买欲望;
将洗涤(使用)方法和保养方法详细的介绍给宾客。
第六步 连带推销
连带推销是销售技巧中最重要的项目之一切工作，合理的运用可以使导购业绩增涨80﹪以上，会使宾客更多地了解公司产品并购买到配套系列产品。在完成首宗交易后，顾问型导购往往附带向顾客建议购买一些相关的产品。具体方法为：
介绍配衬品引导顾客成套购买
——服务用语：“您看看这里还有配套的帽子、手套、脚套，您的宝宝穿上后会更好地得到呵护;穿上一套更加可爱，看上去就像一个品牌宝宝。”
——身体语言：微笑、目光接触、手势指向(下同)
——连带方法：顾客买了内衣、内裤后可推荐内衣配件。
介绍配套品
——服务用语：“您看看再配上这件外衣，宝宝穿上更可爱了!”
——连带方法：如顾客买了XX系列的套衫和背带裤,再推荐较厚的同系列的白色外套
介绍新货
——服务用语：“小姐，您真有眼光，这里还有我们公司的新款服装，您看是否能找到适合的款式，您看，这款街头牛仔很时尚，宝宝穿上一定很帅气、很酷!”
介绍特价商品
——服务用语：“小姐，这里还有特价货，我们公司为了回馈顾客，正在进行促销呢!您可以选上一两件。”
介绍不同类商品
——服务用语：“小姐，宝宝需要的其他床品、用品，不知您是否已购齐了?”
例如：顾客为宝宝已选了内衣、外衣、奶瓶，导购介绍说：“小姐，您还应该为宝宝准备袜子、口水肩、防尿垫、尿片布、纸尿裤、奶瓶刷、奶瓶夹、奶粉盒等。”
温馨提示：连带销售要抓住机会，它考的是我们导购的真功夫。连带销售成功的前提是，我们导购员要熟悉商品知识，了解小宝宝的需要和妈妈的心理，更要研究出不同商品之间的关联性，才能给妈妈们推荐尽可能多的商品。
切记：一般的导购员是顾客要一件就卖一件，优秀的导购员是顾客要一件就卖三件或(更多件)!
第七步 处理异议
服务标准
——对顾客的意见表示理解;
——对顾客意见表示认同，用“是??只是??”的说法向顾客解释;
——仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释;
——认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因;
——站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑;
——耐心解释，不厌其烦。
注意事项
——不得与顾客发生争执;
——切忌不能让顾客难堪;
——切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪;
——切忌表示不耐烦;
——必须具备产品知识，竞争品牌知识及育儿知识;
一般顾客提出异议会涉及三个方面
产品问题
——分析问题产生原因，并表示理解;
——说出产品有关特征，满足她们需要;
——提出有关证明，加强说服性。
价格问题
——如有顾客说：“好是好，但你们的产品太贵了”
要帮消费者分析产品的价格性价比，强调产品的附加值，让消费者从整体的角度来比较和认识这种价格能给她带来的总体利益。在高品质的商品中，***的价位是中等的，***产品的性价比是：物有所值;你可以回答：“是的，只是我要向您报告的是我们贵的原因是我们的售后服务做得非常好，我的朋友曾经也这么说，用了后非常满意，感觉物有所值。”
——***商品的面料、款式、颜色、做工是高档次的：物超所值;
——持有会员卡的顾客将得到***公司的增值服务;
犹豫不决
我们在向消费者介绍完产品后，她们也会有如下的一些回应;
——“我要再考虑考虑。”
——“我得和我老公商量商量。”
——“我到别处走走，再最后决定。”
——“我还没想好。”等
温馨提示：顾客表示要考虑并不意味着顾客不打算购买，我们要站在顾客角度看问题，对她们的顾虑表示理解。我们应回答：“好的，我明白，买婴儿用品关系到宝宝的健康成长，要是我也会认真考虑一下的。” “我想知道您还有哪方面的考虑，是商品质量，还是售后服务，是我哪一处没有向您解释清楚，能不能告诉我。” “我相信您比较后还是觉得我们的产品好，随时欢迎前来选购。”
第八步 达成交易
这是销售技巧的最后一步，也是最重要的一步。我们应适时地捕捉消费者发出的信号，促成交易。
口头购买信号的表达方式：
——再三讨价还价，要求打折扣时;
——跟同伴讨论或自言自语时;
——询问除了陈列品外，是否有新的产品。
行为购买信号的表达方式：
——对产品仔细进行研究;
——不停地触摸产品，一副爱不释手的样子;
——对产品非常爱惜，就像已经是她的一样。
几种常用达成交易的方式：
——假设交易成功：例，“M先生/M小姐，如果没有问题的话，我们就给你开单。”
——征询消费者意向：例，“M先生/M小姐，您看那就把这件订下来吧!”
——提供选择这种方法是让消费者在两者中任选其一
例：“M先生/小姐，这款产品很畅销，买晚就没货了。”
——以退为进，让消费者作出决定。
例如，帮消费者倒水，让她们休息一下，舒缓一下购买前的紧张气氛。
温馨提示：这时候，不要再给顾客介绍其他产品，让其注意力集中在目标产品上;进一步强调产品所带给顾客的好处;强调购买后的优惠条件，如办会员卡，促使顾客做决定;强调产品库存不多：这种产品很好销，今天不买就要等下一次进货;进行交易干脆快捷，切勿拖延。
第九步： 安排顾客付款
顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观，导购员服务专业。
服务标准
——告诉顾客商品的价格和购物的总值
——引导顾客到收银台付款
——如客人使用信用卡，可称呼顾客姓氏
——顾客发票进行确认
——展示产品给顾客核对
——包装产品
标准操作
——导购员带领宾客到收银处说：“先生/小姐，请到这边收银台，让我们X小姐为您服务!”;
——收银的同事应将会员卡号、货品条码扫入收银系统，并将货品总值告知宾客;
——现金付款：接过钞票后，唱收：“收您￥——”;
把零钱和单据双手交给宾客，唱付：“找你￥——，谢谢，欢迎再次光临!”;
——信用卡付款：接过信用卡后，先看卡主姓名说：“X先生/小姐，请您稍等”;
刷卡后双手递上密码机说：“先生/小姐，请您输入密码”;
如没有密码，请宾客签名，说：“X先生/小姐请您在这里签名!谢谢!”;
开单并核对信用卡帐单及发票;
双手交回单据及货品，说“谢谢您!欢迎再次光临!”
温馨提示：收银流程须在30秒钟内完成，进行付款过程，无论是收取现金还是信用卡付款，应核对单据或信用卡帐单，并注意“唱收唱付”及“站立式服务”。
第十步 送客
标准操作
——真诚送宾客出门口，微笑说“您走好，欢迎再次光临!”
——有必要时，帮宾客提拿货品，送上车。
——宾客经过时，其他同事都应点头说“再见”，并目送出门。
标准语言
——“先生/小姐、您走好，欢迎再次光临!”
——“东西请拿好，请慢走，再见!”
——“如是有什么问题，随时来找我或打电话来。”
——“如是还有什么需要，随时回来找我们，这是我们的联系电话、名片”。
二、卖场没有顾客时的销售准备
没有顾客的时候，我们应按以下程序做事，迎接顾客的到来：
整理陈列、销售小票 ● 整理和添加货品
擦拭柜台和橱窗 ● 做一些小盘点，确保库存准确
学习包装上的商品知识(若仍无顾客光临，请回到第一步重新开始)
★温馨提示：没有顾客时的卖场最忌讳导购员闲聊或东张西望，会让宾客觉得在此购物没有安全感，也没有买东西的欲望，所以，越是没人时导购员越要忙碌起来，客人就会放心的进来光顾啦。当客人进来时，我们应及时放下手头的工作招呼客人，然后“装着”继续工作，但眼睛应留意顾客的一举一动，随时为她们服务。
三、孕婴店常见问题应答
奶粉有没有打折/买多一点可否打折? 对不起!先生/女士，我们的产品多是实价，不打折。但奶粉有促销活动，算下了就很优惠了。
可否送货/买多一点可否送货?
先生/女士，我们公司规定达到XX金额，在2公里内都可以送货。
奶粉质量有没有保证? 先生/女士，这您可以放心，我们店产品都是正规渠道正规厂家拿货。有正规机构的质量检测报告，质量你放心。
衣物是否缩水褪色？
先生/女士，这您可以放心，在出厂前都有3至4公分(每米)的缩水处理，当然牛仔系列、纯棉产品在第一次清洗后会有一点浮色退出，这是任何纺织品都会有的，只要您按产品上的使用说明来使用，您的产品便会保养得很好。
可否退换货?
对不起!先生/女士，食品类非质量问题不予退换。其它产品如果您在3天内产品未使用和清洗，包装无损，可调换等值或超值的产品。
其它店同一款价格为什么比你们门店便宜?
对不起!先生/女士，我们的产品都是正规渠道采购的，在各店里的售价都是统一的。你去的店价格为什么比这里便宜，那是可能那边在做临期处理促销活动或是进货渠道不同。
新货什么时候到? 先生/女士，为了满足不同顾客的各种需求，随时都有新货上柜，要不您有空常来店里看看，或者留个电话号码，新货到后，好随时方便与您联系。
某某促销产品还有没有?
先生/女士，很抱歉，您要的促销品现已卖完，不过，我们现在有很多新款式，您
往这边来看看。
先生/女士，很抱歉，现在暂时没有您要的促销品，或者您看看其它促销品，有很
多可选的;要不您过两天再过来看看有没有您喜欢的其它促销产品。
下次促销什么时候/你们什么时候有促销活动?
先生/女士，不好意思，促销计划由公司制定，我们目前还不清楚。要不这样，您
可以留个电话，等店里有促销活动时，可随时方便与您联系，好吗?
刚买的产品你们就降价促销，价格相差那么大、能否补差价?
对不起!先生/女士，我们的促销产品只是在活动期间有优惠，活动结束恢复原价，欢迎你在活动期间前来选购。
可否买赠品?
对不起!先生/女士，我们公司规定，发放的赠品是用作回馈顾客的礼品，赠品不能买卖。
可否不要会员卡，一次性直接打折?
其实我们帮你申请宝宝卡是为了您以后购买我们的产品有一个长久的优惠，这样
一来可帮您省去更多的钱，并且会让您享受更优质的服务。
能否借你们的电话打一下?
小姐，很抱歉，这是业务电话，规定不可以外打，不过您实在有需要，我跟我们
店长请示一下。请你稍等一下!(如顾客属购物请示需要，则马上表示同意。)
你们待遇如何?卖一款有多少提成?/销售额是多少?等其它非业务问题?(多属于同行人士提问)
小姐/先生，很抱歉，这些问题我们不便回答。
四、营业员基本工作心态
销售中出现的常见问题——营业员是低三下四的工作
案例：XX孕婴店月均销售额只有5万元左右;后来换了一个营业员小何，月均销售额就达到8万多元，而且，她还获得 “微笑之星”、“销售能手”等荣誉。小何说：“自从有了孩子以后，我特别喜欢和需要帮助的妈妈们在一起聊天，而且所卖产品确实是好产品，把它推荐给顾客，心里觉得有底气。能帮助客人的感觉很好，每个月都能接到顾客表扬的电话，公司对我都高看一眼，月奖金也高，很有成就感。我从没想过做营业员就低人一等，谁不在为人服务，谁不在享受别人带给自己的服务，关键是不能做一行恨一行，到老一事无成”。
销售中出现的常见问题——有的商品“不好卖”
常言道：“没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人”。每一件商品，都凝聚着设计人员和全体员工的智慧和心血;我们要充满信心，掌握卖点，介绍商品的特性，优点及用途;要想尽办法把“不好卖变成好卖”例如过“不好销” 商品可出一系列重点展示，营业员们聚在一起讨论、发掘它的优点和销售技巧??我们要排除个人的喜好，卖积压品才真正显示导购的真功夫!
销售中出现的常见问题——缺货
温馨提示：旺季断旺货是每个品牌常见的状况。对于缺货的商品，我们可采用以下处理技巧：
例，将样板收起;向顾客推荐相同类型、价格的其它商品;或记下顾客的联系方法待新货到通知购买等。
营业员必备因素
(1)亲和力：婴儿用品店营业员的第一要素就是要有亲和力，要让客户觉得你只是在和她拉家常，并不是刻意的向她推销商品
(2)丰富的产品知识：婴儿用品是一个引导消费的行业，除日常用品外，许多的商品都要求营业员有丰富的产品知识，能为客户科学的指导消费，让消费者真切的感觉到产品的附加值!
(3)爱心：爱心不是装出来，真正有爱心的营业员会在无意之间把爱心体现出来，有时感动消费者的往往是一个细节。
(4)影响力;影响力越强，在销售产品时就越主动。
(5)总结能力：总结是为了让以后做得更好。
(6)学习能力：现在任何—个行业都会有激烈的竞争，不具备学习能力的营业员，迟早都是要被淘汰的。
(7)责任心：假如营业员只有靠岸感，没有归属感，就永远不可能把销售做好!
(8)分析能力：任何店面都会不同程度存在问题，重要的是你要有分析能力，能清楚问题的真正原因，许多店面生意不好就是因为不清楚真正问题出在哪里，假如真的能找到问题就一定能找到解决问题的方法。
销售能力
1、店内顾客欲购买商品时：
说明店内商品好处，并提出购买该商品的买点，转移顾客注意。
2、顾客欲购买之商品缺货时：
说明购买该商品的买点(促销活动)，告知顾客到货时间可送货上门。
3、与顾客讲价、议价时：
如果顾客以不购买作为威胁，可与请求店长支持或与店长配合告知顾客可行的优惠。
4、销售买卖的意涵(站在顾客的买点推销卖点)
销：推销自己，使顾客知道、认识自己及门店
售：售出观念，依每个人的专业知识而有所不同，告知顾客正确的商品或是育儿方式。
买：购买利益，强调顾客购买的利益及好处(商品特色或促销优惠)。
卖：卖出质量、品牌、服务，并非卖出商品，而是门店的质量、品牌及服务。
育儿知识
宝宝必修课
1、零至三个月：练习翻身、抬头
2、三至六个月：练习抓拿动作
3、六个月：练习端坐(超过八个月无法坐正之宝宝，表示脊椎发展有问题，应尽速就医)
4、八个月：练习爬行
5、十至十一个月：练习站立
6、十二个月：练习走路
催乳食品及母乳喂养禁忌
1、催乳食品：青木瓜+花生+猪蹄、虾、童子鸡、处子鸡
2、母乳喂养禁忌：吃老母鸡、老公鸡容易导致退奶
婴儿发展阶段所需添购商品
1、两个月：快速发展骨骼，急需开始补充钙
2、三个月：婴儿开始流口水，须购买12张以上的围兜，以更替换洗
3、六个月：婴儿脊椎发展完成可开始睡枕头;
商品知识及连带销售能力
孕产妇需求物品准备
(一)、服装：
1、孕妇外出服
2、防辐射衣：避免胎儿在发育的过程中接触过多电磁波，影响发育、造成畸形
3、孕妇内裤：随怀孕过程腹部位置移动穿着适合内裤类型，避免卡住腹部不舒服。初期低腰内裤、中期高腰内裤(可托腹)、后期低腰内裤。
4、孕妇文胸：避免造成乳房变形或下垂，怀孕前后下胸围增加2~4码、罩杯升1级
5孕妇托腹带：怀孕后期协助孕妇支撑腹部重量
6、产妇束腹带：自然产第3天、剖腹产第七天开始使用效果最佳，忌产后马上使用(荷尔蒙尚未调节至正常状态)
(二)、用品：
成人的日化用品含过多化学物质，婴儿日化用品虽无化学物质，但不适合内分泌状况与正常不同之孕妇使用
1、孕妇洗发水
2、孕妇沐浴露
3、孕妇保养品
4、孕妇防晒霜
5、防妊娠霜：协助孕妇减少妊娠的产生
6、婴儿肚脐贴：婴儿刚出生后使用，避免伤口、碰水、过度摩擦、细菌感染或凸肚脐
(三)、保健品：
1、DHA：胎儿发展脑部及视神经之重要元素，如父母双方皆近视，可加强补充DHA以强化胎儿眼部组织。
2、叶酸：怀孕前三个月服用，可避免胎儿畸形、兔唇，同时可降低孕吐及黑斑形成。
3、钙片/钙粉：补充胎儿发展骨骼时，所需之营养元素，孕妇抽筋为典型缺钙的表征。
4、妈妈奶粉：可提供胎儿发展所需营养元素，使胎儿获得充分营养、顺利成长;母乳喂养者，建议于母乳喂养期间仍应引用妈妈奶粉，以维持婴儿发展所需养分。
婴儿需求物品准备（部分列出）
(一)、食品：
1、牛奶/羊奶/特殊奶粉
2、辅食
3、微量元素
4、益生菌、葡萄糖：适合婴儿使用，可调节肠胃去黄胆症。
(二)、哺育用品：
1、奶瓶：准备2~8个，维持奶瓶清洗时间的哺育需求，且至少有一个喝水专用的奶瓶，建议外出用硅胶、PPSU在家用玻璃(玻璃奶瓶感温性较佳，适合初为人父母者使用，但易碎)。
2、奶嘴：2~8个，搭配奶瓶购买数量，且约两个月更换一次奶嘴，奶嘴不宜经常高温消毒，会降低宝宝吸允奶嘴的意愿，导致假性厌奶期。
3、奶瓶刷：协助清理奶瓶内残留奶垢。
4、奶瓶清洗剂：不含化学物质，可顺利清洁奶瓶奶嘴内残留奶垢，同时可降低奶嘴高温消毒的次数。
5、吸奶器：不考虑奶粉喂养者使用，但预产期前仍应购买450g奶粉，已过度产后三天乳汁未分泌之宝宝喂养需求。
6、消毒锅：高温消毒哺育用品，降低宝宝接触细菌。
7、暖奶器：适合冬季使用。
8、BB煲：自制婴幼儿辅食
8、口巾：婴儿喂奶后，用以擦拭嘴边奶汁，以免牛奶繁衍细菌，造成婴儿脸部皮肤疾病;不宜与脸巾、洗澡巾等重复使用，此类毛巾纺织用品，可建议顾客购买同款不同色以便区分。
(三)、洗护用品：
1、浴盆
2、浴床：协助父母便于在浴盆内抓住婴儿，顺利帮宝宝洗澡。
3、体温计/水温计：测量测量婴儿体温/浴盆内水温(39-41)是否恰当。
4、沐浴海棉：使婴儿沐浴露可均匀的清洗宝宝的每处肌肤，建议使用天然海棉(柔软度及遇水膨胀性较佳)。
5、棉棒：可于洗澡时，清洁宝宝耳垢，建议使用纸轴棉棒(纸轴可弯性较佳且弯折无害)。
6、婴儿洗发沐浴露
7、婴儿香水
8、爽身粉/爽身液
9、润肤霜/润肤油：冬季宝宝皮肤较为干燥适合使用，可用以保湿、锁水。
10、护臀霜、紫草油：可于婴儿洗澡后或大小便清洁后及更换纸尿裤时使用，有效避免宝宝红屁屁。
11、脸巾：专门用来清洁宝宝脸部;不宜与口巾、洗澡巾等重复使用，此类毛巾纺织用品，可建议顾客购买同款不同色以便区分。
12、洗澡巾：婴儿沐浴时，用来协助包裹、抓住、清洁之用;不宜与口巾、脸巾等重复使用，此类毛巾纺织用品，可建议顾客购买同款不同色以便区分。
13、浴巾：婴儿沐浴完毕后，用以迅速包裹婴儿，以免受寒，故建议浴巾尺寸要大。
14、指甲钳：婴儿沐浴睡着后，可使用安全指甲钳修剪婴儿指甲，避免婴儿指甲过长刮伤自己及父母。
15、体温计：在婴儿疑似发烧时，用以判断是否发烧，是婴儿养护必备的常备物品。
16、驱蚊器：避免婴儿遭受蚊虫叮咬而感染疾病或因痒而抓伤皮肤。
17、游泳池：在婴儿出生后，可于自宅内让婴儿游泳，协助婴儿稳定、发展。
18、游泳圈/帽：婴儿游泳必备品。
(四)、婴儿穿戴：
婴儿使用之所有纺织用品均需正午日晒或经沸水煮过消毒后，才可使用。
1、哈衣5~6套：以纱布材质的最适合婴儿使用，且需有少量套数换洗(宝宝吐奶、漏尿都有可能需要更换衣服);但不宜购买过多，因亲友多半赠送哈衣。
2、太阳帽：初生婴儿眼部发展尚未完善，若白天需外出，应穿戴太阳帽避免日光直晒眼睛。
3、手套：避免宝宝手指甲抓破自己或父母皮肤。
4、脚套：足部为影响人体冷热感主要部位，故穿戴脚套可协助保暖。
5、睡袋/抱被：睡袋保暖性佳，且有活动空间。
6、包巾：强化保暖作用，婴儿体温调节中枢尚未发育完全，应注意不宜包裹过紧。
7、纱布尿片/纸尿裤：男婴应尿布宜包较低后，女婴则应包较前高
8、床上隔尿垫：如使用纸尿裤仍应建议购买隔尿垫，避免纸尿裤未正确使用而漏尿。
9、湿纸巾：常备品之一，可用于宝宝喂奶后清洁嘴部使用;亦可作为宝宝大小便后清洁用，可有效避免细菌感染。
(五)、寝室用品：
1、床
2、床垫
3、床围：避免宝宝撞到床边。
4、床头铃：稳定宝宝情绪，协助宝宝入眠。
5、棉被：不宜过重，避免宝宝翻身误盖住口鼻无法挣脱而窒息。
6、床单：以纯棉材质为主，质地较为柔软，不会伤害宝宝肌肤;且颜色不宜过深，降低化学染剂使用的可能。
7、蚊帐：避免婴儿遭受蚊虫叮咬而感染疾病或因痒而抓伤皮肤，且无驱蚊器的噪音。
8、婴儿蚊香液/片：安全驱蚊
(六)、出行用品：
1、推车：较为稳定，但收车后体积较大，一般出生后婴儿即适用，因推车多半设计可平躺(但非完全平躺，平躺角度约175度。因婴儿脊椎为直线，不适合180度平躺，且175度便于吸收童车上下坡道产生的冲击)。
2、伞车：伞车较为轻便、易于收合、携带，一般为6个月以上婴儿使用，因伞车多半无法平躺(六个月前的婴儿脊椎尚未发展完全，须平躺)。
3、童车凉席：适合夏天使用，可使顾客喜欢的童车不分季节地使用。
孕婴店工作总结3
东顺集团股份有限公司——卫品销售部
策 划 书
一、孕婴行业市场现状分析：
1市场潜力
中国每年有2000─3000万婴儿出生，其中0─36月龄的婴幼儿约为7000万，儿童为亿，针对0－4周岁婴幼儿，消费群体就有8000万。据中国第五次人口普查发布的统计公告数据，中国0─3岁新生儿用品家庭月消费为1500多元，中国的婴幼儿用品市场每年将超过5000亿元的市场规模。而目前这个市场却只开发了20%。预测中国的最高出生率大约出现在2016年，人口峰值为2028年，该时期我们也将迎来第五轮“婴儿潮”。换言之，中国孕婴童产业尚有20多年的牛市，市场容量逐步增至2500亿-3000亿元的庞大规模。此外，由于居民生活水平显著提高，对婴幼儿产品的支出能力和水平不断增长，加上城镇大多数家庭现在只有一个孩子，婴儿用品，婴儿食品，婴儿玩具，婴儿服装，婴儿护肤品，婴儿药品和保健品，婴儿教育，每一类都是一个巨大的市场。
2市场机会和趋势
孕婴文化的推进使得传统的孕婴观念全面更新。现代生活对多功能、多样化、高技术含量的产品和完善、人性化的售后服务、专业指导的渴求与日俱增。
消费者的消费诉求
新生儿父母年龄的增大，文化层次提高，带来育养知识的渴求和健康意识的增强，但缺乏孕育实践，造成了传统育养观念与现代化文明进程的冲突。这使孕婴市场呼唤传统育儿与科学育养相结合，促进对全新护理实践的了解，增强全面护理、专业服务的意识，从而完成人生特殊时期的呵护与关爱。不断递增的消费需求
孩子是父母的希望，民族的未来，“望子成龙，望女成凤”是天下父母的普遍心态，尤其是目前“6+1”（父母+爷爷奶奶+外公外婆共同抚养一个婴儿）的养育模式，使母婴市场具备了巨大的市场潜力。3孕婴童市场需求6大动向
生活水平不断提高、中产阶级的迅速突起，城镇化进程的不断推进；80年代女孩将成为消费主体——她们更注重品牌和时尚；人们更加关注健康，更加关注下一代，对下一代的投资开始于胎儿甚至更前；孕婴童产品同时兼跨功能和文化两个价值区，成为高投资利润区；功能运用会快速催热市场，知性消费的快速覆盖；孕婴童的消费将会成为消费的风向标并成就中国新的礼品市场。
4电子商务（育儿网站+连锁门店模式）
育儿网站及其连锁门店所起到的作用可以满足母亲们的信息需求和交流分享需求，主要是因为母亲这个群体，很重视品牌和口碑，她们为什么会买网站上出售的东西？往往是因为在网站上交流了经验。由于很多育儿社区网站设置了“育儿日志”、“亲子日志”，它比其他社区网站容易有更大的用户黏性和更新率，社区网站也更容易获得商业价值的转换。更重要的是他能够起到教育、引导消费的作用。丽家宝贝总经理蒋涛认为：“妈妈们其实都非常需要帮助。从事这个领域的工作需要将很多好的观念灌输给妈妈们，公司员工需要具有专业知识，能够及时吸收国际先进理念，起到概念导入的作用”。如：汽车婴儿安全座椅是市场引入的新款产品，它能够给婴儿带来相当周密的保护，开始销量并不理想，当父母们逐渐理解了这一理念，安全座椅就获得了相当广泛的欢迎，在引导消费方面育儿市场的潜力相当显著。
二、存在的主要问题
扬 东 顺 自 荣，建 销 售 丰 碑
1 东顺集团股份有限公司——卫品销售部
1、购物地理环境局限性大
母婴用品（礼品除外）的消费主体为怀孕6-10个月期间的孕妇和新生儿，这两类特殊阶层的特定消费群体，活动不便，对安全性要求特别强。
2、销售方式单调、滞后
母婴用品卖场的销售仍采用传统的坐店销售模式，传统方式接待顾客。单调、滞后的销售方式造成市场终端呆板，产品滞销。由于母婴消费品群体的特殊性，该行业需要社区递送服务、人性化服务、便利式营销、亲情式营销等主动销售方式。只有新兴的模式才能为该行业注入新鲜的血液。c、价格体系不合理
目前，国外进口产品与国内假冒伪劣产品充斥市场。一方面进口产品过高的价格令普通消费者望而却步，一方面质低价廉小店的产品又不能适应中层消费者的需求。d、管理不规范
目前，除沿海部分发达城市外，国内母婴用品市场仍属初创时期，杂货铺式的商业店居多。能够提供规范管理，统一形象，高品质，中高价位的中高档品牌店将是市场的需求。
三、营销策略
评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销策略定位是企业整个营销过程的核心。
1体验式营销
体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。
体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。
通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通（communications）、视觉与口头的识别（visual and verbal identity）、产品呈现（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空间环境（spatial environments）、电子媒体（electronic media）与网站（web sites）、人员（people）。
未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。
2、一对一营销
“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。
公司要充分关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注销售产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。
了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW（Share of Wallet）。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划（Wallet）与现有钱夹份额（SOW）为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。
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2 东顺集团股份有限公司——卫品销售部
这种营销策略的实现可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。3金字塔营销模式。
此种营销也称为营销终端营销管理模式。类似于古埃及的金字塔，即终端管理系统是以一个又一个坚固的基础，一层一层向上堆砌而成的。
金字塔营销管理模式
主要包含以下方面：
1产品质量
产品质量是组成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，没有产品质量一切都无从谈起。产品质量是公司的生命线，销售人员是维护产品质量的最后一道防线。销售人员则必须做到以下几项工作
（1）产品周转要坚持“先进先出、整洁卫生”的原则。
（2）控制货龄，经常检查终端的产品货龄，合理执行倍安全库存原则，避免终端存货过量。
（3）及时更换不良品 2产品市场终端铺货率
提升市场铺货率的主要方法有（1）开发新客户
（2）提高不同产品对同一顾客的购买率 3产品包装：
根据客户的需求，可分为必备包装，应备包装，辅助包装
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3 东顺集团股份有限公司——卫品销售部
4零售价格管理
“物超所值”是其价格策略的目标，要确保零售价格的稳定、统
一、具有竞争力，销售人员要做到：
a.终端所有售卖的产品必须要有明显的价格标志。
b及时向销售主管反映价格问题，并提出建设性的解决办法。5产品陈列
1.同类产品集中摆放。
2.同一品牌垂直陈列，包装由轻到重。
3.同一包装平行陈列。同种材质的包装平行陈列，不可混合排放。
4.中文商标面向消费者。有促销图案的包装，中文商标和促销图案间隔摆放面向消费者。5.产品需陈列在终端最明显的位置，消费者最易见到的地方。6.要有明显的价格标识。
7.做到产品循环，先进先出，过期产品须立即收回。
通过实施标准化的产品陈列，塑造良好的终端形象，并且杜绝断货，加快存货周转，从而产生一举数得的益处。
广告用品
在终端内充分合理地利用广告用品，正确地向消费者传递产品信息，可以有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
1.广告用品必须张贴于终端明显的地方，不可被其他物品遮挡。
2.海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高或太低，应以不挡住公司产品的高度为准。
3.及时更换已经褪色、损坏或附有旧广告标语的广告用品。
4.广告用品应附有合适的消费者信息并且信息内容和售点活动及所售产品相一致。
5.各种广告用品要经常保持整齐、清洁。
促销活动
促销活动定义为：通过提供额外的奖励而吸引和刺激消费者购买更多产品
1.促销开始之前：要与终端客户沟通，保证所有促销品牌和包装按时铺货上架和陈列，向促销员说明促销活动的方法、时间和奖励办法等。 2.促销活动实施期间：必须明确标示产品价格，且显眼醒目，及时向销售主管反馈促销执行情况和存在的问题，正确传达促销信息，广告用品必须根据要求张贴、摆放、悬挂在终端客流量最大且显眼的位置，扩大产品陈列空间，占据终端客流量最大的有利位置。3..促销活动结束后：评估活动效果，总结经验教训
金字塔计划”里面的终端执行要素(塔基)是由下至上、从重要到次要、从基础到复杂排列而成的。所有的这些要素也都是互相关联、相互依存的，销售人员在工作中只有做好了金字塔下层的工作，那么上层的工作也才会有效果。
其实在营销方式的选择上，主要还在于根据实际情况入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的实际能力和现状，扬长避短进行发展；其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来，进行进一步的提炼，制定出自己企业的标准化管理流程，以便于企业的进一步发展扩张；然后，公示在进行连锁扩张的时候要了解实际情况，要因地制宜，不能盲目照搬。
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4 东顺集团股份有限公司——卫品销售部
四、中小型孕婴店的日常经营与管理：
基于以上市场分析，特制订出以下的经营管理方案。商品及市场定位：
从市场，商品，顾客方面分析： 目标市场主要集中为：
妇幼保健医院，女子医院，美容院，人流量大的街道 商品：定位为中高档，且能符合中高等消费者购买力
顾客：A家庭成员：如爷爷奶奶B亲戚朋友，主要是过节送礼，商家注重于产品包装盒礼品市场的开发。C主要源于潜在医院出入人流。
装修：
店内装修：一般嫩绿为主色调，营造童梦奇缘氛围的店铺。店面环境干净，整洁，不显得拥挤。
还有灯光柔和，便于顾客休息，营造轻松购物环境。
店外装修：不易过渡装饰，与店内氛围适合。
可经常拜访促销专柜，要叠放，给予顾客寻宝的感觉，促进消费。店外可以用气球等廉价商品装饰，可以赠送顾客
营销方式：
1会员制，便于顾客管理。可以与顾客简历良好的文化氛围。但回访等耗费资金量大。营销应侧重于于人流量大，无同类店，新顾客多，把潜在顾客变为现实顾客。
精致：店面精致与商品精致，购物单留下顾客联系方式，方面发短信进行节日问候。
专业：店员素质关系到公司形象。侧重于对店员职业素质和产品知识的培养和训练。包括婴儿保健事项，劣质玩具对孩子的影响等。
2宣传方式：到医院发放宣传手册，彩色照片更易于浏览，产品特性能得到充分展示，刺激购买欲望。黑白手册是产品特性丧失，但促销可用。面向送礼的顾客，送礼时配有礼品包装，便于赠送 3注重于周边商家的互利双赢。
商家可以互相交换低价卷，促进彼此销售。销售主管应主动走出去，协商彼此合作的方法。4店外促销：可以将低于50元的产品进行促销，可以增家顾客量，提高人气。促销：
同日促销：全场折扣，现实抢购。
日常促销：现金返还，现时促销返礼。
其他还需要做好库存管理，人员调配、顾客服务、商品买卖、货品陈列、店铺卫生、营业目标等等。
五、人力资源管理：
人员是一个公司成才的基础，公司的成功是基于每一位员工的业绩成长。后备人才的缺失，会严重阻碍公司的发展 营业人员职责
1负责企业形象、品牌、产品的推广和销售
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2负责现有顾客的维护和新客户拓展
3收集主要竞争对手的价格，质量，市场营销策略的信息，提供公司市场营销计划的建议。4严格执行公司产品的陈列要求的生动化要求。5接受公司的系统培训，并运用于销售过程中 6处理部门领导安排的其他工作
人员的激励与奖惩
在薪资上可以采用行业底薪+销售提成方式
平时注重对员工精神世界的关注，可定期开展娱乐活动缓解员工工作压力。主管要勤于同一线员工交流，以增强团队凝聚力。
在奖惩上，严格按照公司相关条例执行，尤其是主管要身体力行，坚决执行相关管理条例。店长的自我管理
店长室店铺管理的核心，一个店就象一个家，店长也就是一家之长，家长要操心这个家的所有问题：人员调配、顾客服务、商品买卖、货品陈列、店铺卫生、营业目标等等。作为一个店的领导者、店铺的核心，店长不仅要协调和激励员工做好店内的营业工作，带领他们以团队精神塑造店铺特色，同时也要负责店铺内的人员管理培训，以及同其他地区的商业伙伴建立良好的关系；此外，他还要将店铺所在地域的情况和消费动态向总部反馈，以便总部及时了解市场情况，对应市场变化作出相应调整。
主要职责在于：全面落实贯彻上级公司的运营规则，创造优异的销售业绩、为顾客提供良好的服务。领导、布置门店中各部门的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和传达企业文化及政策，最大限度地激发员工的积极性和创造性，从而营造一个令全体员工心情愉快的工作环境，使自己成为一名企业文化最基层的执行者和捍卫者，最大可能地为企业的集体和长远利益服务。
在人力资源管理方面，随着公司的不断扩大，应致力于1员工工作分析设计2工作责任分工 3企业薪酬管理 4企业绩效管理 5企业招聘管理6企业全员培训 7员工生涯规划
最后，本人认为：把自己当做孕婴店的老板，用诚信的员工，优质的产品，信赖的服务是作为快消品行业的三大基石，将基于这三大基石运用于店铺日常管理之中，促进公司效益的稳步增长。
卫品销售部经理：苏辉
2013年1月1日
扬 东 顺 自 荣，建 销 售 丰 碑 6
东顺集团股份有限公司——卫品销售部
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孕婴店工作总结4
孕婴店营销策案
一、商品及市场定位
孕婴市场一站式的服务成为主流，使得传统家庭在婴儿必需品和保健、护理品的消费中更加便捷。但就小店铺而言仍旧有自身优势存在，周围无同类店铺便是很好的优势，弥补了一定市场范围内的空白，婴儿床上的布挂件、布摆件但贵店的关键在于。以下就市场、商品和顾客三点入手进行分析： A． 市场
在妇幼保健院周围范围内无同类产品，也就意味着不存在直接的竞争对手，在地域上便有着很大的优势，弥补了周围同行业者中商品的空白。而且周围较大的人流量大，医院出入人群绝大多数为目标客户人群，有一定的购买潜力。因而就消费市场而言有着很大优势。B． 商品
加盟店模式虽然有着专一的品牌和形象，但在商品方面却存在着一定的缺陷，婴儿床上的布挂件、布摆件并非婴儿必需品，往往顾客对其不存在依赖性且商品不宜损坏、周期长，顾客再次购买的可能性较小。且商品的定位是中高档，需要消费者有一定的购买力。
就商品而言，由于消费的观念不同除了婴儿奶粉、尿布等保健、营养必需品容易为广大消费者接受外，处于婴儿非必需品的婴儿床上的布挂件、布摆件需要主动出击开阔本地市场。C． 顾客
由于婴儿往往需要长时间不离身的照顾，构成实际消费的往往并非孕妇或母亲本人，而是家庭中其他成员或亲戚朋友，如父亲，爷爷、奶奶等。不可忽略的是作为礼品赠送的一类人群，由于孩子满月、生日等原因往往会有较多的亲戚、朋友赠送礼物，通常选择的礼品出于谨慎考虑而不会是营养品之类，而相比之下此类商品便是不错的选择，应以礼品市场作为重要的营销面。
就顾客而言，面向的潜在顾客范围较广，主要为出入妇幼医院的人流，营销的重点在于将人流量中潜在客户促成实际消费。
二、店铺装修
实际构成消费的应当是父母或亲戚朋友，店铺的主要装修风格以嫩绿为主，营造“童梦奇缘”式的店铺氛围。针对您销售的婴儿床上的布挂件、布摆件，您可以以“婴儿精品店”的样式做参考，虽然只有20平米但不应显得拥挤，并且干净、整洁是孕婴店所必须具有的，适当加入玻璃等元素能够使得整体上简介，视野上宽阔。总之，在周围的店铺中您应当显得格外注目，吸引过往人群。A． 店内装修
? 色调上采用嫩绿为主，绿色代表生命和希望，多融入玻璃元素使得环境整洁、视野宽阔。
? 采用POP吊旗、POP立牌等为促销广告的宣传留下空间，应该多学习些促销广告的写法，立足可爱，吸引人群。
? 留有一定的空间用于小游戏，例如飞镖等，综合利用资源，注意安全因素的考虑。? 采取开架式陈列的方式为货物的摆放做好充足的空间利用。
? 灯光上柔和而不昏暗，最好有供顾客休息的椅子，慢慢挑选自己喜欢的商品，边聊天边决定商品，营造轻松的购物环境。
孕婴店营销策案
b． 店外装修
针对您店外形式，不宜采用过度张扬的宣传形式，例如气拱门、大音响等等，而应该采用符合店内氛围的方式。
? 店外设置有玻璃橱窗，格式的橱柜将每一件商品如同珍宝般显示在玻璃中，综合灯光等因素能将商品的可爱、温馨特性显示得淋漓尽致。? 店外设置有促销专柜，货物可适当叠放给予顾客以淘宝的感觉，特别是吸引女性群体前来“寻宝”。专柜上要有写字板用于说明近期促销商品，写字板简介大方，可以选用较为可爱类型。
? 店外应有气球等廉价物品作为装饰，对于过路家中有婴儿的家庭可以免费赠送，气球上应当有店铺标识。
店铺的装修主要为营造顾客良好的购物气氛以及适应于本店销售商品氛围的气息，店内简洁，店外引人。
三、营销方式选择
a．会员制
您所销售的商品为非必需婴儿消费品，而且商品的周期长，通常顾客在消费一次后很难存在依赖性，而且少有理由进行二次消费，因而不建议您采取会员制形式。会员制的优势在于方便于对顾客进行管理，采集顾客信息针对不同顾客推广不同商品，定期回访建立温馨的商业文化从而在与顾客建立良好的沟通下促进消费，但是会员的管理需要花费一定的精力，并且会员活动的投入需要有定期且较大的投入。所举办的活动目的在于与顾客建立良好的文化氛围，但是最终目的还是要促进消费。小店创办初期销量犹为关键，没有稳定的销量，举办再多的活动效果也仅仅局限于宣传本店的企业文化，难以得到更多资金用以长期发展。
就您目前店铺而言应将投入的资金应用于最必要环节，人流量大、新顾客多并且周围无同类店铺是您的最大优势，如您任务中所说重点就在于“把人流量最大程度变成实际的消费量”。
小店铺的一大优势在于“精”，不仅是店铺的精致更重要在于每一件商品都应该是精挑细选给予顾客最大实惠，在顾客接触时便给予良好的店铺氛围，不管是价格上还是可信度或者后期服务上都应该是从顾客角度出发精挑细选。替代会员制您可以选择其他店铺会员卡有效的方式进行营销。同时在购物单中留下顾客联系方式，以便售后发送短信给予温馨问候。
b．体现专业
小店铺虽然人数小但是对店员的素质要求却是高的，店员的整体素质直接关系到您店铺的形象。最好能多了解些育儿方面的知识包括婴儿保健中的注意事项，劣质玩具、挂饰对婴儿造成的危害等。以及销售技巧，包括价格、优惠手段等，在与顾客交流的过程中针对不同顾客的不同情况积极介绍不同商品并传递育儿方面知识。这样才能在无形中与顾客建立信任，大大增加顾客消费的可能性。
C．宣传方式
除了门面的广告宣传外建议印制宣传册发放给妇幼保健院出入人群，宣传册应采用彩色印制，主要针对于有婴儿的家庭，有婴儿的家庭通常母亲有较长的时间在家中因而对于宣传册就会有更多的时间浏览，彩色的图片容易产生购买欲望。从成本上考
孕婴店营销策案
虑虽然彩色宣传册较为昂贵，但是黑白形式的宣传单难以体现商品特性且容易遗失、丢弃。黑白宣传单主要用于宣传店铺的优惠活动宣传，简洁明朗。
宣传时面向两类人群：自家婴儿用和送礼用。应当提出“婴儿也收礼”这样一个概念，在婴儿满月、生日等时间亲朋好友送礼是很正常的事情，然而往往因为不知道该送什么礼品而发愁。店铺应当对于此类消费人群有相适应的营销环节，店内要配有礼品包装，方便于礼品的赠送。
D．注重周边店铺的互利双赢
一体化的婴孕商品服务无疑是将来的趋势，针对小店铺而言同周围店铺共同盈利则是互利共生的重要发展途径。例如可以与奶粉店、婴儿床铺店互相交换抵价券或者相互让利给对方顾客，在销售中互相吸引对方顾客到该店铺中来，在店铺中消费满200元可以获得奶粉店30元抵价券，同理在对方店铺中消费的人群也将相应获得抵价券。使得顾客消费面更加广阔，而不是局限于一家店铺的优惠中。
另外，还应使得会员卡在各店铺中通用，您应当放宽会员概念，只要是符合您所提供店铺会员资格的皆享受本店各项优惠活动或免费换取本店会员卡。
与周围店铺的联合必将很大程度上带来双赢的局面，但这需要您与周围店铺有良好的沟通，经商之道应广结好友即便是同行也不应相互排斥。您应主动走访周围店铺，与对方协商您的想法，共同制定出一套对双方都有效的方案，互相推广使得婴孕商品在营销中达到一体化要求。
E．店前促销柜
为节省店内空间用于陈列主要商品，应将价格低于40元的商品放置于店外促销柜中，一方面低价物品的促销有利于吸引店外过往人群，另一方面也使得店内不至于人满为患，为简洁、舒适的购物环境增添
四、促销活动
a． 开业促销活动
开业促销时间定为前三天，过长的开业期需要过多的投入，因而以三天为宜。开业促销主要目的在于吸引人气，适度地拿出让利吸引消费者，给予消费者优惠从而在顾客中形成良好口碑吸引更多消费者前来消费。
活动
一、开业好“孕”来，寻找同月同日生的宝宝
店铺开业的那一天便是本店的生日，与本店同月同日生的宝宝可以免费领取一份小礼品和10元抵用券。
活动
二、限时抢购
在开业前三天，每天的9点~~10点门前促销柜物品将有7折扣优惠，限时限量。主要目的在于吸引人气，时间段最好选在顾客少的时候，以增加该时段人气。
活动
三、全场折扣
打折是最基本也是最通常的促销手段，开业期间全场商品都应当有一定的折扣，但折扣太低将不利于今后的促销，因而折扣可定位在折左右。并且店铺内还应当设置些小游戏，比如飞镖，对于消费满150元的顾客除了折优惠外还可扣除飞镖命中
孕婴店营销策案
数字作为最终买单价格。
b． 日常促销活动
日常促销活动主要以顾客实惠为主，此类商品不同于奶粉等婴儿必需品需要有多数回头顾客作为支持。本店的重点在于发展新顾客，吸引周围过路人群进店观赏从而促进消费。
活动
一、现金券返回
二次消费对于贵店而言较难达到，但并不意味着顾客不能为店铺带来二次利润。现金券还回用于二次消费有利于在顾客周围亲戚、朋友中产生有利影响，例如现金券在顾客周围人群中的赠送则间接构成了二次消费。例如消费300元可获得50元抵价券用于下次购物时使用。活动
二、折扣
在人流量大的闹市中折扣是必须的，通常折扣定位在折中，太低的折扣则不利于中高档商品的定位。折扣的宣传主要靠店面的海报宣传，海报设计应以温馨为主题，并且能刺激消费者眼球，作为长期的店面海报应当请专业人士做设计不可随意。活动
三、限时促销
在人流量少的时间段，为了吸引消费者，您可以将部分商品摆到门口促销柜中进行低价销售。
C． 季度促销
针对您小店的特色不适合有过多的促销投入，而应当稳扎稳打为主。一年有四季，建议以季节为轴线进行促销。每一季度推出一款促销方案，以让利为促销手段定期回报顾客，举办小型活动，增加商铺的温馨氛围。活动
一、寻好礼
在促销柜中每样商品都应贴有相应价格例如50~~120左右，而在诸多商品中有 1至2样的商品是低价甚至是免费的，依次激发顾客的热情在全场中进行搜索，增加店铺的氛围和促销实惠的形象。活动
二、送好礼
要对自己商品有充分的认识，热销或者冷淡的商品都应当找准原因，知道为什么有些东西卖得好有些却难以出售。明白冷淡商品的价值后，在活动中可以以此类商品作为附加赠品，例如购买满300元赠送某一款床头挂饰，不应当囤积太多冷淡商品，今后进货时应该首先对市场有个准确定位，多进热销商品。活动
三、赢好礼
配备店内小游戏，例如飞镖，对于购买满150元的顾客可以参与此项活动，一群人投镖五次，谁累计的环数最多就能够赢取相应的礼品。活动
四、赠好礼
对于包装作为礼品赠送的顾客应当有相应的营销活动，比如满400直降50等。并且免费提供漂亮的外包装和贺卡等，也可以礼品带送，市区免费送货上门等（当然也可适当提高价格用于运送费用）。
五、店铺发展
单一的商品不是长久之计，随着一体化的婴孕市场的到来将给小店铺带来大的冲击。建议您往“婴儿精品店”方向发展，除了婴儿床上的布挂件、布摆件、外还需兼营
孕婴店营销策案
婴儿市场中不常见的创意小玩意、益智玩具等，特别是针对婴儿满月时亲朋好友赠送礼物的习惯推出相应礼品。不要局限于加盟店的形式，应当主动寻求市场需求产品，根据市场的需要主动寻找适合商品，满足现代孕婴消费需求。
小店的经营应当尽量节省在非必要环节的开销，会员制本人认为没有必要，不如将省下的钱用于其他推广上。做过小店铺经营的都应当明白会员制效果并不明显而且会员卡的印制和会员活动的举办并且定期回访都将带来大量的人力、物力上的投入。替代之您可以以其他店铺会员卡为会员优惠，重在加强于其他店铺的合作，孕婴市场是一体化的而不是单一的，“水涨船高”才是经商的最重要途径。
店铺小并不是问题，好的适应市场的创意和经营方案才是您长期发展的最重要保障。济南“婴贝儿”的成功得利于一站式的购物环境，但是您店铺的成功应当基于市场同类产品的空缺，找准商机，勇于争取，相信成功离您并不遥远！！